По статистике, сегодня каждая четвертая b2b-компания использует в продажах видео. Но большая часть лиц, принимающих решение, по-прежнему относится к этому методу подозрительно. Аргументов много – от «Если бы мы продавали вот такой конкретно продукт…» до «Какой видеоролик? Наши партнеры – серьезные люди».
Что ж, каждый имеет право на собственное мнение. Не будем разубеждать, просто расскажем о главных мифах, которыми обросли видео в сегменте B2B за последние 5-10 лет.
Содержание
Миф 1. «В нашей отрасли не принято работать с видео».
Во-первых, сегодня уже практически не осталось таких отраслей в бизнесе, где применение видео было бы неоправданно. Этот инструмент используют все – от финансистов и маркетологов до строителей и медиков.
Вы с трудом найдете крупную компанию из списка Forbes или Fortune-500 (в России и мире), у которой бы сегодня не было канала и/или видеороликов на YouTube.
Во-вторых, если в вашем сегменте видео действительно не используют, поздравляем, ведь вам несказанно повезло! Вы будете первым, значит, получите конкурентное преимущество и выделитесь среди других. Наш совет — залетайте в этот поезд, с каждым днем цена входа растет! Конкуренция по видеоконтенту тоже растет, зритель становится искушеннее. Не отставайте.
В сегменте B2B хорошо работают разные типы видео для бизнеса. Презентационные ролики представляют продукт одновременно аргументированно и эмоционально. Имиджевые – производят “вау”-эффект и позволяют запомниться, повышают лояльность к компании. Видеоинструкции обучают персонал и клиентов. Нет такого бизнеса, где видео как инструмент было бы полностью бесполезно.
Миф 2. «Снять видео – это очень дорого».
Смотря что для вас значит “дорого”. Цена “входа” в видеопроизводство — от 100 тысяч рублей. Дальше все зависит от ваших задач, бизнеса и возможностей. Даже крупные мировые бренды заказывают как супердорогие рекламные ролики в десятки миллионов рублей, так и простенькие объясняющие видео для внутрикорпоративных коммуникаций. Более того, всегда есть варианты оптимизации бюджета.
Если хотите узнать, сколько стоят анимационные ролики, милости просим посмотреть выпуск нашего блога и на конкретных примерах убедиться, что разбег цен очень существенный:
Если хотите узнать цену видеосъемки, прочитайте нашу статью сколько стоит съемочный рекламный ролик или корпоративный фильм — это самый подробный гайд в рунете, содержащий 20 факторов, влияющих на стоимость видеофильма. Уверен, много вопросов снимется само собой.
Кроме этого, чтобы использовать видео в продажах B2B, нет необходимости вкладывать огромные средства или нанимать дорогостоящих специалистов. Современные технологии тем и прекрасны, что доступны практически всем и открывают большие возможности.
А некоторые форматы видео вы можете создавать и самостоятельно. Есть программы, позволяющие записывать и монтировать видео, вставлять их в электронные письма и использовать другим способом. Кстати, по сравнению с 2016 годом распространенность видео, которые отправляют по email, увеличилась с 36 до 55 %.
Миф 3. «Видео должно быть безупречным, а на это нужно много времени».
Вовсе нет! Видео, которое представит вашу компанию потенциальному партнеру тет-а-тет, вовсе не должно быть безупречным и дорогостоящим. Мелкие огрехи в личных видео, например, на презентации проекта партнерам, вполне допустимы и даже желательны, чтобы оппонент проникся к вам доверием. Ведь все мы люди и можем ошибаться, не так ли?
Создание такого видео для увеличения B2B-продаж не требует много времени и немыслимых вложений. Если подойти к нему слишком серьезно, это, напротив, может отпугнуть. Чересчур официальные видеоролики не станут вашим козырем, а убьют вашу индивидуальность. Поэтому можно вполне обойтись более простыми решениями, на которые найдется время даже у очень загруженного отдела продаж.
Видеоролики – отличный способ начать переговоры с потенциальными партнерами, оригинально и интересно представить себя. Со временем вы поймете, насколько это эффективно для вашего бизнеса, и сможете расширить области применения видео.
Если же вас интересуют конкретные сроки создания профессионального видеоролика для бизнеса, то они составляют от 3 до 6 недель. От чего зависят, смотрите в выпуске на нашем канале:
Миф 4. «Видео не конвертируется в продажи (а даже если конвертируется, отследить это невозможно)».
Очень даже возможно! При желании — способов масса. Есть даже специализированная платформа Wistia, которая позволяет ОТ и ДО проанализировать эффективность конкретного видео. А если вы ведете видеоблог компании, то даже стандартная аналитика YouTube даст много новых инсайтов.
Основная проблема на текущий момент, что анализом видеоконтента никто не занимается. И не потому, что нет инструментов, а потому, что пока видеоконтент заходит на “ура” и без этого. Но это отдельная большая тема. Google Analytics, кстати, тоже никто не отменял.
Еще один способ отследить эффективность ролика — с помощью расширения Chrome Vidyard в видео можно добавлять призыв к действию (СТА). Если вы являетесь пользователем сервисов Hubspot, воспользуйтесь одной мегаполезной функцией. После несложных действий с вашей стороны зрители смогут прямо из видео забронировать время встречи. Это в разы повысит вероятность сотрудничества.
Просто добавьте свой календарь в качестве призыва к действию в расширение Vidyard:
- Перейдите на сайте Hubspot во вкладку «Встречи», настройте ссылку на встречу и нажмите «Вставить».
- Скопируйте код на экране.
- Войдите в Vidyard в меню «События», создайте новое событие, выберите стиль, например полноэкранный режим, а затем – вкладку HTML.
- Вставьте туда скопированный код.
- Запишите видео или используйте готовое.
- Добавьте в плеер созданное новое событие.
- Выберите, в какой части видео будет появляться ваш призыв к действию (чаще всего – в конце).
Забронировать время встречи прямо из видео – не единственная полезная опция, позволяющая оценить эффективность рекламного ролика. Вы можете также проанализировать вовлеченность зрителя на протяжении всего видеоролика, понять, какие сообщения и стили более эффективны и убедительны.
Сервисы Vidyard и Hubspot располагают статистикой о том, кто просматривает видео повторно, кто открывает электронное письмо со ссылкой на видеоролик, а кто вовсе не заинтересовался им. Проанализировав эту информацию, вы определите, что именно интересует вашего потенциального партнера, и используете это в дальнейшем общении с ним.
После повторного просмотра видео о компании лояльность потенциального клиента возрастает в несколько раз! Обладая информацией о повторных просмотрах видео, можно заполучить новых партнеров «по горячим следам». Так, если связаться с ними в течение нескольких минут, вероятность ответа вырастает с 10 до 60 %, а вероятность встречи – с 10 до 25 %.
Миф 5. «Видео само по себе не несет никакой особой ценности».
Действительно, это так, если рассматривать видео в вакууме. Делать видео ради видео — это слив денег и времени. Но если мы говорим о бизнесе и о конкретных целях — привести трафик на сайт, улучшить бренд-метрики, увеличить конверсию переговоров, встреч и презентаций, видеоролик — неотъемлемый инструмент коммуникации в 21 веке.
Что делать, если ваши клиенты выбирают конкурентов по цене и не понимают ваших отличий? Донесите до них вашу ценность! А лучший способ для этого — показать видеоролик, продемонстрировать, чем вы занимаетесь, объяснить, почему ваш продукт — лучший.
Видео увеличивает добавленную стоимость продукта, бизнеса и средний чек b2b-продаж растет. Особенно актуален видеоконтент как эффективный инструмент коммуникации для сферы сложных B2B-услуг.
Так, например, мы представили ПАО «СИБУР» холдинг на крупнейшей отраслевой выставке полимеров и пластиков «Интерпластика» и рассказали о продукции компании в высокотехнологичном стиле.
Результат со слов Клиентов — подписаны многомиллионные контракты в первый же день выставки в том числе благодаря высококачественной презентации и оформлению стенда.
Миф 6. «Для съемки видеороликов нужны профессиональные актеры».
Удивительно, но этот миф часто встречается и по сей день. Ответ — смотря какое видео снимаем. Безусловно, лет 20 назад так и было. Сегодня стать героем кадра может любой желающий, будь то конкретный работник, директор или менеджер среднего звена.
Да, поначалу ему будет некомфортно перед камерой, не понравится звук собственного голоса и свое изображение. Но, уверяем вас, живые настоящие люди в кадре иногда лучше самых профессиональных актеров. Главное — правильно срежиссировать задачу.
Сегодня многие устали от видео с безупречной картинкой. Да, обычные сотрудники в кадре имиджевого видеоролика смотреться не будут. Но в видеоролике о корпоративной культуре лучше подойдут настоящие сотрудники, а не профессиональные актеры со стороны.
Если вы добавите съемку видео в план обязательных маркетинговых мероприятий, будьте уверены: ваши сотрудники со временем привыкнут к съемочному процессу. Все это вопрос правильной мотивации. Безусловно, чтобы прийти к хорошему результату, придется снять не один десяток видео и набраться опыта.
Итог
Вокруг изготовления видео для корпоративного сегмента до сих пор много стереотипов и опасений. Это нормально, ведь этому способу увеличения B2B продаж нет и 20 лет. На практике, при общении со специалистом, если не все, то многие из этих мифов развенчиваются. А в дальнейшей работе и вовсе преодолеваются.
Вы все еще считаете, что для увеличения B2B-продаж использовать видео не имеет смысла? Пока вы решаете для себя этот вопрос, другие просто производят видеоролики и получают мощный инструмент воздействия на потенциальных партнеров.
Так что мешает это сделать вам прямо сейчас?
